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設(shè)定好的行為模式會對我們的一舉一動產(chǎn)生巨大的影響，那企業(yè)也必然能借助習(xí)慣的力量發(fā)提出有價(jià)值的商機(jī)。事實(shí)上,精于此道的企業(yè)一直將培養(yǎng)用戶習(xí)慣作為其開發(fā)產(chǎn)品的一個(gè)基本原則。

習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品能夠改變用戶的行為,使他們無須外部誘因就開始從事某種活動。其目的就是讓用戶一而再,再而三地自覺親近這個(gè)產(chǎn)品,而不需要廣告和促銷這種外顯的行動召喚對產(chǎn)品的依賴性一旦形成,用戶就會在諸如排隊(duì)這一類慣常事務(wù)中使用這個(gè)產(chǎn)品打發(fā)時(shí)間。

如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不需要用戶頻繁購買和使用,或者說,不是用戶必需的日常服務(wù),那就另當(dāng)別論。以人壽保險(xiǎn)業(yè)為例,它依靠銷售人員、廣告宣傳以及口碑和熟人介紹等方式來向顧客推銷其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一旦顧客選擇了某一險(xiǎn)種,那他就無須再為后續(xù)工作勞神費(fèi)力。

在對習(xí)慣的成因條分縷析之前,我們先得明確習(xí)慣的重要性,以及習(xí)慣能給企業(yè)帶來哪些競爭優(yōu)勢。一般說來,用戶對產(chǎn)品的依賴會給企業(yè)帶來以下幾個(gè)方面的好處。

1.提升用戶終身價(jià)值

工商管理學(xué)中有這樣一個(gè)概念:公司價(jià)值等于它日后獲得的利益總額。其參照標(biāo)準(zhǔn)取決于投資人如何計(jì)算該公司股票的合理價(jià)格。

在考核公司CEO和管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績時(shí),主要依據(jù)的是他們拉升公司股價(jià)的能力,因此CEO和管理者們最關(guān)心的莫過于自己公司產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流的大小。在股東們看來,管理層的任務(wù)就是實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃,通過提高利潤或降低成本來增加公司的未來收益。

讓用戶對產(chǎn)品形成依賴是提升公司價(jià)值的一個(gè)有效途徑,因?yàn)檫@可以提升用戶終身價(jià)值(customer lifetime value)所謂用戶終身價(jià)值,是指一個(gè)用戶在其有生之年忠實(shí)使用某個(gè)產(chǎn)品的過程中為其付出的投資總額。當(dāng)用戶對某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴時(shí),使用時(shí)間會延長,使用頻率也會增加,最終的用戶終身價(jià)值因而也會更高。

2.提高價(jià)格的靈活性

知名投資人、伯克希爾哈撒韋公司CEO沃倫巴菲特曾經(jīng)說過,要衡量一個(gè)企業(yè)是否強(qiáng)大,就要看看它在提價(jià)問題上經(jīng)歷過多少痛苦4巴菲特和他的搭檔查理芒格發(fā)現(xiàn),用戶對某個(gè)產(chǎn)品形成使用習(xí)慣后,他們對該產(chǎn)品的依賴性就會增強(qiáng),對價(jià)格的敏感度則會降低。他們二人坦言,正是由于掌握了這一消費(fèi)者心理,他們才會投資后來聞名于世的Sees Candies和可口可樂等公司。5巴菲特和芒格很清楚,習(xí)慣讓企業(yè)在提價(jià)問題上掌握了更多的主動性。

比如說,免費(fèi)視頻游戲行業(yè)的行規(guī)是,游戲開發(fā)商延遲向玩家收取費(fèi)用,直到玩家玩上癮旦玩家開始對玩游戲迫不及待,并且渴望在游戲中達(dá)到更高的級別,那么掏腰包就會變得理成章。真正的收益其實(shí)來自虛擬道具、生命值、超能力等虛擬游戲用品的銷售。

3.提高競爭力

用戶對產(chǎn)品的依賴是一種競爭優(yōu)勢。一旦某個(gè)產(chǎn)品能夠讓用戶改變自己的生活習(xí)慣,那其他產(chǎn)品就幾乎不具任何威脅。

很多企業(yè)經(jīng)營者都錯(cuò)誤地認(rèn)為,新產(chǎn)品只要比原有產(chǎn)品略勝一籌,就足以讓用戶一見傾心。但是,一旦涉及撼動用戶的老習(xí)慣這個(gè)問題,天真的企業(yè)家們就會發(fā)現(xiàn),好產(chǎn)品并不一定總能占據(jù)上風(fēng),尤其是當(dāng)眾多用戶已經(jīng)選擇了其他具有競爭力的產(chǎn)品時(shí)。

總而言之，用戶的忠實(shí)依賴會促使企業(yè)給產(chǎn)品做進(jìn)一步投資。更高的用戶終身價(jià)值，更大的價(jià)格靈活性，更快速的增長，以及更顯著的競爭優(yōu)勢，凡此種種，將共同為企業(yè)創(chuàng)造更可觀的經(jīng)濟(jì)收益。